Neuromarketing , 6 principi di persuasione

❓ Come reagiscono le persone di fronte a certi stimoli o situazioni?

Questa è la domanda che tutti i professionisti del marketing si pongono prima di mettere a punto strategie commerciali di vendita.

Il Neuromarketing e i 6 principi di persuasione di Robert Cialdini rispondono a questa domanda.

Chi è Robert Cialdini

Potete semplicemente Googlare “Robert Cialdini” per trovare tutte le informazioni e la storia di questo psicologo statunitense diventato celebre con il suo libro “Influence. Come spingere gli altri a dire di sì” e autore di altri libri sul Neuromarketing come “Le armi della persuasione”.

Neuromarketing , 6 principi di persuasione

Cialdini vanta esperienze di alto livello in fatto di negoziazioni e trattative commerciali, proprio grazie al lavoro svolto durante la sua carriera ha avuto modo di analizzare il comportamento delle persone e di realizzare degli studi di Neuromarketing su di esso.

Da queste analisi sono nati i “6 principi di persuasione” che hanno riscosso grande successo in tutto il mondo e continuano a essere applicati ancora oggi.

I 6 principi di persuasione

I principi di persuasione sono delle regole enunciate da Robert Cialdini sul comportamento assunto dalle persone di fronte a certi stimoli o situazioni. Il marketing odierno, Neuromarketing appunto, fa ampio uso di questi principi per mettere a punto strategie commerciali efficaci.

Il principio di reciprocità

Partiamo dal principio più spesso utilizzato nel web per convincerci a lasciare la nostra mail!

Sarai sicuramente incappato spesso in qualcuno che ti offre un prodotto o servizio “gratis” in cambio della tua mail, se ci hai fatto caso lo abbiamo fatto anche noi 😉

Questo modo di attirare l’attenzione sfrutta la regola del “contraccambio”

Chi riceve un beneficio si sente in dovere di sdebitarsi per non essere ritenuto un ingrato o un parassita.

Quindi i destinatari di un omaggio si sentono in qualche modo tenuti a ricambiare con un gesto, magari iniziano a seguire la tua attività, o magari, dopo aver provato il tuo prodotto o servizio gratuito, decidono di acquistare la versione a pagamento.

Come usare allora il principio di reciprocità?

Offri qualcosa di gratuito stabilendo la fiducia tra te e l’utente. Crea un’esperienza positiva magari fornendo guide gratuite e contenuti di valore.

In questo modo l’utente avrà una percezione positiva del tuo brand, ed è molto probabile che decida di acquistare la versione a pagamento del tuo prodotto o servizio.

Il principio di scarsità

Scenario:

Siamo a fine Luglio, ti sei ridotto all’ultimo per prenotare la tua vacanza, sei su booking e stai cercando una stanza in un albergo nella zona di mare più gettonata del momento.

Mentre fai la tua ricerca sei tempestato da questi messaggi:

-> “Solo pochi alberghi disponibili in questa zona nel periodo indicato”

-> “Questa stanza è stata appena visionata da X utenti”

-> “3 stanze prenotate nelle ultime 24 ore!”

-> “Solo 1 camera disponibile!”

Ecco il principio di scarsità.

Secondo Cialdini, gli elementi che vengono percepiti come rari, esclusivi e poco disponibili, appaiono importanti e hanno un maggiore valore relativo.

Se qualcosa appare come limitato siamo mentalmente portati a volercelo accaparrare per non perdere l’opportunità.

Il principio di autorità

Questo principio lo troviamo applicato ai giorni nostri dai cosiddetti Influencer (Influencer Marketing).

I soggetti percepiti come “superiori” sotto qualche punto di vista (di bellezza, successo lavorativo, condizioni economiche, riconoscimenti accademici…) che si trovano più in alto di noi nella catena sociale, riescono ad avere la nostra stima.

Di conseguenza tutto ciò che viene proposto da questi soggetti viene maggiormente preso in considerazione e ci si fanno meno domande sul reale valore del prodotto o servizio pubblicizzato.

Il principio di impegno e coerenza

Prendere un impegno con altre persone attiva sempre e comunque un meccanismo automatico che ci porta a essere coerenti con l’impegno preso, aumentando il livello di condizionamento sulla nostra capacità decisionale

Il principio di consenso o riprova sociale

Le persone seguono ciò che fa la maggioranza.

Il famoso “effetto gregge”

Una persona comune guarda “quello che fanno gli altri” e si regola di conseguenza per prendere le decisioni.

Questo principio è usato spesso nel web con l’uso delle recensioni. Ne abbiamo parlato anche nell’articolo “5 trucchi per aumentare la web Reputation

Il principio di simpatia o gradimento

Strettamente legato al principio di autorità, in questo caso il leader viene identificato come tale grazie alle sue capacità di persuasione.

Nelle pubblicità vediamo soggetti belli, che appaiono in salute, sorridenti ed empatici, che ci suscitano simpatia.

Da queste persone ci aspettiamo di ricevere proposte che facciano il nostro bene, di conseguenza siamo portati ad acquistare abbassando le difese.

Ho stimolato la tua attenzione sul Neuromarketing?

Ora sicuramente subirai in modo più consapevole queste strategie di marketing, ma saprai anche applicarle per rendere le tue proposte più convincenti ?

Dimmelo qui sotto!

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